La Columna, edición del 13 de Noviembre de 2008

Negocios unipersonales

Tal vez mejor solos, pero bien acompañados

La innovación dentro del campo tecnológico, el auge del marketing y la comunicación vía internet abren un panorama atractivo a los que desean concretar emprendimientos individuales. Sin embargo, es importante rescatar la relación persona a persona.


Por innumerables razones, muchas personas están emprendiendo negocios solos. Trabajan desde casa, en forma “freelance”, sin relación de dependencia o son “solopreneurs”. Mujeres que ya han criado los hijos y buscan realización e independencia económica. Jubilados aún activos que consideran segundas o terceras carreras. Gente que se cansó de trabajar a las órdenes de otros. Personas que fueron despedidas. Otros que prefieren la autonomía a la seguridad laboral. Quienes quieren aprovechar su experiencia y conocimiento en un área no desarrollada.

Venden productos, ofrecen servicios, desarrollan tareas específicas, escriben, inventan, producen, coordinan, son intermediarios, corrigen, descubren…

Muchos de estos negocios se facilitan gracias a las nuevas tecnologías y las posibilidades de marketing y comunicación que ofrece Internet.

A favor

Entre los aspectos positivos que detallan quienes se han decidido por trabajar por su cuenta, están: “La libertad”, “ El poder darle nombre a mi negocio”, “Determinar mis tarifas”, “Establecer mis horarios”, “Trabajar desde cualquier lugar”, “Vestirme como quiero”, “Conectarme con cualquier empresa, sea grande o chiquita”, “Crear múltiples ingresos, poner los huevos en distintas canastas”, “Hacer trueque o intercambio de servicios”, “Elegir negocios”, “Buscar clientes en todo el mundo”, “Llevar el negocio como a mí me gusta”, “ Tomar todas las vacaciones que puedo”, “Probar que soy capaz”, “Madurar profesionalmente”, “Darle alas a mi creatividad”.

Claro que esa flexibilidad que expresan las opiniones, debe acompañarse de una estructura que dé sostén al desarrollo del negocio. Y se hace necesario:

• Tener claro el marco de operación.

Esto implica establecer un encuadre de trabajo... aspectos formales que todo emprendedor debe tener en claro antes de ofrecer sus servicios. Dentro de esos aspectos están: La modalidad de interacción con el cliente, esto es cómo trabaja el solopreneur: persona a persona, desde un local, por teléfono o e-mail, a través de un servicio como el msn Messenger, por catálogo a través de internet, con envíos por correo… Los tiempos, si el proceso se desarrollará en sesiones de una hora, si se entregarán los productos una vez por semana. Cuál será el tiempo de espera para entregas, cada cuanto se dará el servicio, etc. La organización del trabajo, es decir, si habrá un intercambio de mails entre las partes, si se responderán llamados por la mañana, si se pagará a proveedores los primeros viernes…. El costo y la forma de pago. Un precio establecido claramente y medios múltiples de pago (efectivo, tarjetas, Paypal) aumenta las posibilidades de conseguir clientes y organiza el aspecto importantísimo de cobrar por lo que se brinda.

Estos temas fijan pautas que organizan la propuesta, establecen límites y abren posibilidades. Esta preparación dará fortaleza al emprendedor, lo ayudará a organizarse y también a comunicar esto claramente a los clientes. El haber establecido una modalidad propia y estar cómodo con ella, le va a dar seguridad al solopreneur.

• Conocer a los posibles clientes.

Si el emprendedor consigue ir más allá de sus propias necesidades de vender y se abre a percibir al otro, lo indaga, trata de descubrirlo, podrá diseñar adecuadamente su oferta.
Un punto importante a esclarecer son las resistencias que pueden tener los consumidores, que eligen rechazar la oferta principalmente por dos causas: desconocimiento y mala relación con el emprendedor. Dado que el negocio es un emprendimiento esencialmente personal, la relación con el cliente es directa. “Cuestiones de piel”, incomodidades, aspectos personales, pueden trabarlo. Asimismo es posible que el cliente tenga reservas sobre el resultado del trabajo porque nunca antes trabajó con el emprendedor, o porque este no ha generado un clima de confianza.
También puede pasar que el cliente no sepa, no conozca o confunda lo que se le ofrece. Y por lo tanto tampoco tenga claro qué beneficios puede obtener o qué se espera de él al involucrarse en el proceso. Esto pasa con clientes que han tenido alguna mala experiencia o que tienen prejuicio (por ejemplo piensan que todas estas cosas de moda son charlatanería). Pero también pasa cuando el vendedor no tiene claro qué es lo que puede ofrecer al cliente, o qué beneficio puede proveerle, o su oferta es tan amplia que le cuesta acotarla.

• Trabajar sobre sus habilidades de apertura de conversaciones y entrevista y fortalecer sus herramientas de marketing.

Argumentos creíbles, un buen sitio web, folletería, son instrumentos útiles de venta. Ya sea que el potencial cliente llegue por una oferta, o que el encuentro se dé de manera fortuita, saber qué decir, en qué momento decirlo, hará que el emprendedor pueda avanzar en el proceso.
Hay que recordar que este tipo de negocios, sostenidos por una sola persona, pueden ser manejados a distancia o por internet, pero se enriquecen a partir de las relaciones interpersonales. Por lo que es fundamental cuidar este aspecto.

Recuadro

Cumpleaños

La Columna cumple un año esta semana. Vaya en este recuadro mi agradecimiento a todos los que la hacen posible cada jueves. Muchas gracias a los directores del diario que le hicieron un lugar, la gente de La Opinión que le da vida de papel a cada edición, Héctor Sánchez que la comenta en la radio, y todos los lectores de la versión impresa. Y unas gracias especiales a los que, con sus mensajes escritos en el blog, le dan una dimensión interactiva y comprometida.