25.9.08

La Columna, edición del 25 de Septiembre de 2008.

Personalizando el marketing



Cuando la venta no garantiza satisfacción



Vender y enrolar son, en este siglo, los objetivos fundamentales de cualquier emprendimiento. En el afán de lograr resultados, se olvida que ambos son procesos de creación de relaciones interpersonales.

La venta es el proceso que motoriza el desarrollo industrial, empresarial y tecnológico del mundo. Suele ser el objetivo principal de la mayoría de los proyectos emprendedores, y es función vital en la realización de negocios.

Base de la expansión de ONGs, asociaciones y proyectos, el enrolamiento es la fuerza que nuclea a las personas en torno a una idea, fomenta la participación y asegura la contribución.

Se venden productos y servicios. Se enrola a voluntarios, miembros, participantes. Y ambos procesos se articulan en incontables actividades.

Tanto para vender como para enrolar hacen falta, a grandes rasgos: habilidades de comunicación, capacidad de establecer relaciones empáticas y actitud proactiva. Las ventas se basan en ofrecer a las personas determinados atractivos que los inciten a adquirir determinado producto. El enrolamiento se asienta en transmitir una experiencia para que los otros generen sus propias razones para participar.

Ambos procesos requieren la creación de contextos posibilitantes, conversaciones para lograr acuerdos e instancias favorecedoras de la generación de acciones, ya que tanto la venta como el enrolamiento son resultado de la construcción de relaciones.

A los que participamos como posibles compradores o posibles enrolados, estos procesos nos resultan transparentes. Nos vemos involucrados en ellos naturalmente, participamos como protagonistas aquiescentes, hasta que nos sentimos presionados, empujados, obligados. Ahí es cuando sentimos que algo no funciona.

Esas sensaciones incómodas tienen directa relación con actitudes, acciones y formas de conducirse de quienes llevan adelante la venta o el enrolamiento, y pueden determinar su fracaso.

» No hacer los deberes.

Todo aquél que ofrece algo, sea un producto para la compra o una oportunidad, tiene que conocerlo al detalle, para poder contestar preguntas, ampliar datos y aclarar dudas. El entusiasmo se contagia, pero lo que da seriedad al proceso y habilita una participación más satisfactoria para el comprador o interesado, es la información.
También, el conocimiento que se tiene sobre el posible cliente o el entrevistado ayuda a ubicarse y a hacer una oferta más pertinente.

Aunque los manuales digan que hay que intentar porque cualquiera puede sorprendernos, saber qué necesita, cuál es su situación, su disponibilidad, su historia en relación al producto, ayuda a perfilar la oferta. Cuanto más certero es el tiro, mayores posibilidades de dar en el blanco. Y al trabajar sobre algunos aspectos seguros, se evita incomodar, poner en compromiso, molestar.

Cada vez que los telemarketers ofrecen una optimización en las tarifas de larga distancia, deberían tener datos claros de los gastos que la persona realiza en llamadas así, para ofrecer mejoras reales. Quien recibe la oferta se ve apurado para contestar, no tiene a mano sus facturas, la mayoría de las veces opta por decir que no y tiene, además, que dedicar un rato a explicar por qué está rechazando la propuesta.

» Hablar más que escuchar.


Muchas veces se monopoliza el tiempo y la palabra enfrente de un posible cliente o candidato. Las relaciones se estructuran a partir del conocimiento y una conversación de acuerdo debe involucrar necesariamente la opinión de todos los participantes. Pero además, en los comentarios de la persona entrevistada, es posible encontrar pistas y datos que faciliten el proceso y aporten información valiosa sobre sus necesidades y expectativas. Alabar el producto o la posibilidad de participación sin percibir lo que el otro necesita, puede llevar a un monólogo insatisfactorio para ambas partes. Tanto al vender como al enrolar, la herramienta principal debería ser la pregunta, que habilite el conocer la perspectiva de quien se tiene enfrente.
Cada persona experimenta de manera diferente a otra la misma situación. Ser voluntario en un proyecto comunitario puede ser para uno una forma de expresar gratitud por lo que la vida le dio, en tanto que para otro puede responder a causas espirituales o religiosas. Al enrolar, hay que cuidar de no sobreexponer la propia situación y dejar al otro acordar libremente con la idea.

» No percibir los no.


Algunos entrevistados se amparan en un “en otro momento”, o “cuando esté disponible”. Pero a veces, antes de aceptar un no, son los oferentes los que dilatan el proceso inventando un “puede ser”. Eso embarca al entrevistado en un denso proceso de llamadas, recordatorios, y dilaciones.

» Abandonar al “enganchado” a su suerte.

Una vez que se logró la venta, ya está. No hay acompañamiento posterior, no hay interés por el nuevo asociado. Si es una empresa, es posible que el cliente sea atendido por otro sector. Si es una ong, el enrolado queda a la deriva. Olvidarse de la persona, no desarrollar un proceso de seguimiento, implica una suerte de abandono que puede crear malestar.

Peor es recurrir a ella solamente cuando se necesita información para conseguir nuevos clientes, lograr nuevos socios, ampliar la base de datos.

Lo habitual es focalizar la venta y el enrolamiento en las cifras. Pero el secreto de modificar ampliamente los resultados está en trabajar con y para las personas.

Comentarios a La Columna " Se busca analista de puestos de trabajo"

"La Columna, edición del 18 de Septiembre de 2008"

47 comentarios - Mostrar entrada original Ocultar comentarios

Anónimo Anónimo dijo...

Me gusta el enfoque que le das a todo, contemplando los intereses organizacionales y al mismo tiempo al individuo como valioso y único.
Sebastián

18 de septiembre de 2008 9:12

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Anónimo Anónimo dijo...

Muy buena esta columna, clara, sencilla y contundente.
María

18 de septiembre de 2008 9:12

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Anónimo Anónimo dijo...

Creo que un puesto definido por escrito tranquiliza...
Sofía

18 de septiembre de 2008 9:29

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Anónimo Anónimo dijo...

Me encantó esta columna. Es técnica, pero accesible y llana. A mi como empleada me serviría mucho tener la descripción de mi puesto por escrito. ¿Puedo pedirla?
Soledad

18 de septiembre de 2008 14:11

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Por qué decís que rediseñar los puestos amplía la satisfacción de los empleados?
Hugo

18 de septiembre de 2008 14:50

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Anónimo Anónimo dijo...

Me ha pasado de ir a una entrevista de trabajo y que no supieran explicarme bien lo que tenía que hacer o lo que fue peor que me dijeran una cosa y despues era otra.
Muy buena la columna
M.A

18 de septiembre de 2008 18:49

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Cómo sería desarrollar su propio estilo?
Julieta

21 de septiembre de 2008 13:30

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Anónimo Anónimo dijo...

Me sirvió un montón esta columna para un trabajo de administración que tenía que hacer. Gracias
GD

21 de septiembre de 2008 13:31

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Puede uno hacer algo por diseñar el propio puesto?

22 de septiembre de 2008 8:54

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Anónimo Anónimo dijo...

Y que pasa cuando uno puede dar mucho mas que lo que el puesto pide?
Alicia

22 de septiembre de 2008 10:16

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Anónimo Anónimo dijo...

¿ayudante de servicio doméstico es un puesto? ¿Le va todo lo que decis?
Jimena

22 de septiembre de 2008 10:17

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Anónimo Anónimo dijo...

¿un puesto es lo mismo que un rol?
Francisco

22 de septiembre de 2008 10:25

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Por qué decis que una persona no puede pasar a otro puesto?
DM

22 de septiembre de 2008 10:36

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Anónimo Anónimo dijo...

Hola Andrea, muy buena la columna... me encantan todos estos temas relacionados a RRHH, pues me gustaria dedicarme a esto en un futuro espero no tan lejano. Creo que el empleado debe confeccionar su propia descripcion del puesto, esto seria el puntapie inicial para que se desarrolle a nivel organizacional (en las empresas que no existiera este manual) y para un control tanto del empleado como del empleador en empresas donde sí existe este procedimiento. Y digo esto en el sentido de si el empleado esta ejecutando mas o menos tareas de las planeadas para ese puesto. Esto permite rever el salario acorde a las responsabilidades ya que considero que es un arma de negociacion al mismo tiempo.
Saludos

Laura S.

PD: Andrea en el post anterior no firme mi comentario, gracias igual por tu consejo acerca del perdon. BESOS

22 de septiembre de 2008 13:50

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Anónimo Anónimo dijo...

En un negocio chico, ¿también hay puestos? ¿es mejor que los haya? ¿Como armarlos?
Susana

22 de septiembre de 2008 15:29

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Puede uno trabajar para ampliar el propio puesto? es decir, para ampliar las posibilidades?
Inés

22 de septiembre de 2008 20:05

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Blogger La Columna dijo...

Hola a todos! Mil disculpas porque por razones técnológicas recien hoy puedo contestar.
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:42

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Blogger La Columna dijo...

¡Gracias Sebastián!
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:42

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Blogger La Columna dijo...

¡Gracias María!
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:43

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Anónimo Anónimo dijo...

A mi me costó mucho tambien entrar al blog, Andrea.
Puede uno diseñar el puseto al que va a entrar, esto es en la entrevista de trabajo o cuando ya s elo confirmaron?
Elisa

24 de septiembre de 2008 16:43

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Sofía!

Tener las cosas claras tranquiliza y organiza.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:45

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Soledad!
Claro que podes pedirla. Explicá para qué la necesitas y proponé trabajar tambien vos en esa definición si no está hecha.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:46

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Hugo!

Porque generalemente el rediseño parte de una evaluación y apunta optimizar las condiciones de desempeño de ese puesto.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:50

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Blogger La Columna dijo...

¡Gracias M.A!

La definición del puesto es una herramienta ineludible para una entrevista de trabajo.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:51

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Julieta!

Ser uno en el puseto, aportar su individualidad, desarrollar su modo de desempeñar el rol.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:57

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Blogger La Columna dijo...

¡Gracias a vos GD!
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:58

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola!

Sí, uno puede diseñar el propio puesto, acordar con las personas que ocupan puestos en relación con ese y consensuar para mantener el equilibrio de la organización.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 16:59

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Alicia!

Darse cuenta de eso es muy bueno ya que posibilita proponer la ampliación del puesto a quien corresponda y accionar para lograrlo (hacer propuestas, trabajar en el rediseño...)
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:03

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Jimena!

Claro que sí.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:03

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Francisco!

A veces podemos decir que coinciden pero el rol es el desarrollo dinámico del puesto. Uno puede estar en un puesto de supervisor y no ser líder (este sería un rol)
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:15

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola DM!
No dije eso. Dije que es un error común pasar a una persona a un puesto que quedó vacante porque se desempeñó muy bien en otro puesto, sin tener en cuenta si va a funcionar bien y dejando vacante el lugar, para el que va a haber que buscar a alguien nuevo, etc.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:19

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Blogger La Columna dijo...

¡Gracias a vos Laura!

Para mí también es ideal que el empleado se involucre en la descripción de su puesto, como modo de desarrollar su carrera, aportar y desarrollar una herramienta de evaluación y de negociación.Tiene que ver con hacerse cargo de su propio camino dentro de la organización.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:24

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Susana!

Un negocio chico puede tener puestos, que ayudarían a la organización, a posibilitar el desempeño de roles, a generar cambios, a buscar personal.
Para comentarte como armarlos debería conocer más del negocio
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:32

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Inés!
Claro que sí. Tener claro cual y cómo es el propio puesto y como se desempeña uno en él, habilita el presentar propuestas para extenderlo y esto es una manera de ampliar posibilidades para uno y para la organización.
Hasta pronto
Andrea

24 de septiembre de 2008 17:37

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Anónimo Anónimo dijo...

¡Gracias Andrea! Te llamo y acordamos una entrevista para hablarte del negocio?
Susana

24 de septiembre de 2008 17:38

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Aunque seamos dos nomás en el negocio, podemos tener puestos?
Magali

24 de septiembre de 2008 17:39

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Que pasa cuando un puesto no ha cambiado durante años y uno se siente asfixiado en él?
P.

24 de septiembre de 2008 18:21

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Anónimo Anónimo dijo...

¡Hola Andrea! No podíamos conectarnos.
Nosotros ya hicimos la descripción de nuestros puestos de trabajo y se la dejamos al jefe para que la mire y nos comente. Fue muy interesante, pensamos cosas que nunca habíamos pensado. Ahora avanzamos hacia las relaciones entre puestos. Nos sugerís con que seguir despues?
Los amigos de la oficina gris

24 de septiembre de 2008 18:23

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Anónimo Anónimo dijo...

Nunca pensé que un artículo sobre puestos de trabajo me podía resultar interesante...¡las cosas que logras Andrea!
Gonzalo

24 de septiembre de 2008 18:24

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Anónimo Anónimo dijo...

¿Puede un puesto no tener lugar fijo?
Martha

24 de septiembre de 2008 18:25

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Elisa! En estos días hubo varios problemas con los servidores y eso dificultó el acceso a blogs y páginas. Lo lamento.

En la entrevista de trabajo es interesante poder hablar del diseño del puesto, qué expectativas se tienen, preguntar a partir de las dudas. También es ineludible el conversar sobre el diseño del puesto una vez que a uno se lo confirmaron.
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 9:58

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Blogger La Columna dijo...

Llamame cuando quieras Susana.
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 9:58

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Magali!
¿Por que no?
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 9:59

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola P!

Es tiempo de accionar para rediseñar ese puesto, o buscar otro.
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 10:00

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Blogger La Columna dijo...

¡Amigos! ¡Cuánto trabajan! Puestos, relaciones...lo siguiente serán los procesos...
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 10:01

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Gonzalo!

Lo interesante es descubrir que uno puede estructurar, dar forma, ampliar, el propio puesto
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 10:02

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Blogger La Columna dijo...

¡Hola Martha!
Sí, por supuesto. O ser "mixtos" .Un puesto de viajante, de supervisor de zona, tienen un lugar base, pero se mueven constantemente.
Hasta pronto
Andrea

25 de septiembre de 2008 10:03

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