La Columna, edición del 3 de Abril de 2008

Diseño del ámbito de acción

Un área de trabajo a la medida de cada identidad

Consideraciones necesarias a la hora de emprender un proyecto acorde a los propios valores

En un mundo en el que los mercados evolucionan y cambian continuamente y la competencia se torna agresiva, profesionales, empresas y organizaciones han optado por apelar a la diferenciación como modo de lograr ventajas y mayores ganancias.

Enfocando sus productos o servicios, aquilatando su experiencia, y especializándose en la solución de necesidades específicas de clientes específicos, han buscado trabajar sobre un “nicho de acciones”. Han centrado así sus esfuerzos en un área no cubierta o mal atendida, o empleado sus mayores recursos para desarrollar una oferta original.

Orientar las energías

Delimitar un área de trabajo específica otorga ventajas competitivas: atrae clientes realmente interesados, posiciona al profesional o a la organización en un ámbito en el que tiene experiencia, le permite profundizar sus habilidades. Evita pérdidas de tiempo y dinero en tratar de lograr el interés de personas que no se verán atraídas por su servicio porque necesitan otra cosa. Esas mismas energías que se dedicarían a tratar de impactar en general al azar, pueden dedicarse a construir una reputación, redes, a perfeccionar productos, a diseñar formas de incrementar los ingresos, esto es al fortalecimiento de ese nicho.

Pensar para diseñar

El primer paso para dar forma, descubrir o diseñar un nicho es identificar el ámbito de acción. ¿Para quiénes conforman una propuesta interesante como solución de necesidades las características de la empresa, los productos o los servicios profesionales? Las posibilidades a pensar se amplían hasta el infinito abarcando segmentos del mercado, grupos con los que trabajar diferentes propuestas, soluciones a ofrecer, productos a reciclar o a inventar, y así.

Aunque la diferenciación se orienta a desarrollar un negocio y hacerlo rentable, la propuesta debe estar en conexión con la identidad del profesional o de la empresa. Resulta difícil sostener en el tiempo un nicho de acción que resulte antagónico con los propios valores, principios, normas e ideologías.

Autenticidad

Es importante descubrir la relación del sector de trabajo con lo que realmente hace sentir al profesional o a la empresa fieles a sí mismos, porque eso habilitará un proyecto auténtico y propio.

“Sólo trabajaré en hospitales públicos, no en clínicas privadas”,“No filmaré publicidades para empresas tabacaleras”,”Esta ONG no recibe financiación por parte de gobiernos ni de empresas privadas”, “En este lugar no dividimos a fumadores y no fumadores”, “Yo voy a ser maestra de jardín, para mí ahí está el punto de inflexión de la educación”, son ejemplos de las elecciones hechas en busca de un proyecto congruente por profesionales y organizaciones.

Equilibrio y cambios

Otro aspecto a considerar es el intercambio que se realizará a partir de trabajar en ese nicho de acción. ¿Qué se entregará y qué se recibirá a cambio? ¿Un pago por los servicios o productos? ¿Reconocimiento público por una participación activa en pro de algo? ¿Tranquilidad y anonimato a cambio de trabajar desde casa? ¿Crecimiento personal a cambio de tiempo? El equilibrio entre lo que se da y se recibe también ayuda a sostener el proyecto.

Una pregunta importante para realizar antes de optar por un campo de acción es ¿Qué cambiará? ¿La empresa deberá sostener representantes en Chile y Brasil? ¿Tendré que desempeñar nuevos roles? ¿La ONG dejará de ser combativa para transformarse en educativa? Reconocer los desafíos, retos y cambios profundos a los que habrá que responder es una manera de encarar la planificación sobre bases firmes.

Idas y vueltas

Por supuesto que desarrollar en profundidad un área lleva mucho tiempo. También es cierto que un profesional o una organización pueden trabajar varios a lo largo de su vida, y que a veces, por más que se lo planifique y elabore, un nicho no prospera y aparece sorpresivamente otra área de trabajo.

Los pasos anteriores son un buen recurso aún para aquellos que han encontrado su área de acción hace tiempo. Las personas, los mercados, las organizaciones cambian. Revisar cada tanto la conexión que se tiene con el campo, la comodidad con que se trabaja y el desarrollo alcanzado, sirve para reconocer los logros, rectificar el rumbo y volver a planificar. El éxito radica también en la habilidad de evolucionar.

Recuadro:

Un nicho que nadie quería

Muhammad Yanus, un profesor universitario, se enfocó en un segmento que nadie estaba dispuesto a atender: los pobres de Bangladesh. Comenzó en 1976, prestando 27 dólares a cada uno de los primeros 42 clientes en un servicio nuevo y diferente: microcréditos de bajo interés que no necesitaban garantía ni aval. Todos devolvieron el préstamo. En 1983 fundó el Banco Grameen. Más adelante optó por otro sector al que los bancos rechazaban: las mujeres.

El emprendimiento de Yanus funciona hoy en 37.000 aldeas de Bangladesh y emplea a 12.000 personas. En 2003, el Banco Grameen, que concede diferentes créditos, de un valor promedio de 160 dólares, ganó más de 13 millones de euros. En el año 2006, Yanus fue premiado con el Nóbel de Economía y su modelo ha sido trasladado a 52 países.